La commercialisation externe : définition, fonctionnements et avantages

La commercialisation externe est une approche qui consiste à déléguer une partie ou l’ensemble des tâches commerciales d’une entreprise à un prestataire extérieur.

Dans le domaine de l’immobilier, on parle d’externalisation commerciale si le promoteur fait appel à une agence immobilière (physique ou en ligne) pour la commercialisation de sa production de biens immobiliers neufs. Mais pour mener à bien un projet de commercialisation extérieure, le promoteur doit établir une stratégie. C’est ainsi qu’il pourra garantir la concrétisation d’un projet de vente immobilier. Alors, comment fonctionne la commercialisation externe ? Quels sont ses avantages ? Quels types de projets sont concernées par cette approche ?

Externalisation externe : l’essentiel en quelques mots

Avant d’entrer dans les détails du sujet, nous allons commencer par définir ce qu’est la commercialisation externe. Ce n’est qu’après que l’on va expliquer le fonctionnement de l’outsourcing (externalisation), ainsi que ses avantages pour les promoteurs comme pour les acheteurs.

Comme il a été mentionné au début de cet article, la commercialisation externe consiste à se libérer des tâches commerciales liées à une vente de logements neufs. Du moins, c’est ce qu’il en est si l’on ne parle que du secteur immobilier.

Le promoteur bénéficie ainsi de l’expertise desdits prestataires pour ensuite, se concentrer davantage sur le cœur même de son métier. Cette approche engage en effet la responsabilité du prestataire, notamment de l’agence immobilière, à prendre en charge les tâches qui pourraient relever des actions commerciales d’une entreprise. À savoir la qualification et la génération de leads, le social selling, ou encore l’ABM ou l’Account-Based Marketing.

Commercialisation externe : fonctionnement

Si vous êtes promoteur immobilier, sachez que la phase de commercialisation de vos productions immobilières est l’une des étapes clés de votre projet. Elle va assurer (ou non) la réussite, ainsi que la continuité de votre projet. C’est aussi pendant cette phase que vous, en tant que promoteur immobilier, allez commencer la prospection client. À ce stade, vous avez le choix entre toute une gamme de stratégies de communication que vous pourriez adopter bien avant de procéder à une demande de permis de construire.

Ce qui est indispensable aux promoteurs avant le début des travaux

Bon à savoir : un pourcentage de réservation est indispensable pour chaque promoteur immobilier avant de pouvoir commencer les travaux de construction de logements neufs.

Quant à l’obtention d’un crédit immobilier, nécessaire à la concrétisation d’un projet, les banques exigent dans la majorité des cas un pourcentage de réservation de 40 %. Mais dans certains cas, les établissements bancaires peuvent demander un taux de réservation de 60 % avant de débloquer la somme demandée par le promoteur.

Pour atteindre le taux de pourcentage minimal exigé par les établissements financiers, le promoteur se doit d’établir une meilleure stratégie de commercialisation.

Mise en place d’un plan de communication dans le cadre de la commercialisation externe

Quant à la commercialisation du programme immobilier, le promoteur a le choix entre vendre le logement lui-même, ou recourir à l’expertise d’une agence immobilière. Mais, quel que soit le mode de commercialisation choisi, n’oubliez pas que le but est d’attirer le plus de clients potentiels possible.

Pour ce faire, il est tout à fait possible de varier les outils et les canaux de ventes. Il est par exemple possible d’opter pour les supports en papier tels que les plaquettes et les catalogues, le développement d’un site web dédié à la vente des programmes immobiliers neufs, la communication traditionnelle qui n’est autre que le bouche-à-oreille, et enfin les autres stratégies marketing comme la prospection par mail et téléphonique.

Bref, la commercialisation externe peut concerner plusieurs branches d’une entreprise de promotion immobilière. Notamment la délégation des campagnes de prospection commerciale, la fidélisation des clients grâce au fait d’externaliser le CSM ou le Customer Success Management, ou encore l’optimisation de la crédibilité des profils B2B des promoteurs, en particulier grâce au Social Selling.

Les avantages de la commercialisation externe

Si la commercialisation immobilière externe nécessite l’intervention d’un prestataire, est-ce que cela en vaut la peine pour le promoteur immobilier ? Si oui, quels sont les avantages de cette action commerciale ?

La vente d’immobilier neuf répond à une certaine maîtrise de son environnement législatif. Et l’intervention d’un prestataire ou d’une agence de commercialisation externe permet de maîtriser les traits caractéristiques du neuf. Notamment les garanties constructeur, les dispositifs de défiscalisation, les différents prêts aidés, ou encore les statuts disponibles en location meublée.

Un achat à prix maîtrisé

Les services que proposent les courtiers ou les agences immobilières comme Bonaparte Promotion sont entièrement gratuits. À titre d’exemple, les programmes neufs que nous proposons dans les métropoles sont directement vendus à prix promotionnels. Les acheteurs bénéficieront par ailleurs d’un accompagnement personnalisé durant tout le processus d’acquisition. En partant du ciblage du programme de votre choix, jusqu’à la finalisation de l’achat, en passant par la constitution de votre dossier et l’identification de la défiscalisation adaptée en fonction de votre profil, etc.

Comprendre le principe de la défiscalisation

50 % des investisseurs optent pour l’immobilier neuf en raison des avantages fiscaux qu’il offre. Notamment les taux de réduction qui peuvent aller jusqu’à 17,5 % dans le cadre d’un investissement locatif. Mais la complexité des dispositifs de défiscalisation constitue un blocage pour certains acheteurs.

Et c’est là qu’interviennent les commercialisateurs externes. Ils ont les connaissances nécessaires, ainsi que l’expérience requise pour permettre aux acheteurs de bénéficier des avantages fiscaux de l’immobilier neuf. Mais aussi du choix du dispositif selon leur profil, le type de bien à acheter, ainsi que la déclaration fiscale en fonction du programme neuf de leur choix.

Commercialisation externe : quels avantages pour le promoteur immobilier ?

Se tourner vers la commercialisation externe d’un programme immobilier nécessite une présence et une visibilité sur le web, étant donné que la majorité des acheteurs fait leurs achats en ligne depuis l’avènement du numérique. Chez Bonaparte Promotion, nous avons mis en place un site web dédié aux nombreuses promotions immobilières de grandes métropoles du pays.

La nécessité d’une agence de commercialisation externe

Chacun de ces programmes est sélectionné et trié selon ses spécificités. Notamment le type de bien mis en vente, sa localité, son accessibilité aux aides financières telles que le PTZ, sa possibilité de bénéficier de la défiscalisation Pinel, etc. Sinon, il est tout à fait possible de chercher un programme neuf en fonction de la ville où il se situe, directement depuis le moteur de recherche interne de notre site web.

Il est alors question de faciliter et d’alléger les tâches commerciales des promoteurs en intégrant les programmes immobiliers dans un site internet. Et cela dans le but de profiter d’une présence qualitative pour le promoteur, mais surtout pour sa promotion immobilière.

Commercialisation externe : une meilleure visibilité pour les promoteurs immobiliers

Si vous êtes promoteur immobilier en devenir, sachez que la phase de diffusion et de communication des programmes immobiliers peut coûter très cher, sans parler des facteurs concurrentiels qui sont de très haut niveau. Et en ce moment où la demande ne cesse d’augmenter, en tenant compte des habitudes de sélection des acheteurs potentiels qui préfèrent faire une recherche sur internet, il est indispensable de faire appel à un commercialisateur bénéficiant d’une visibilité en ligne. Quelques-uns des promoteurs immobiliers disposent déjà d’une notoriété auprès de leur clientèle. Un atout majeur leur permettant de diriger une partie de leurs clients potentiels vers un site commerçant. Parallèlement, il y a ceux qui sont dans le besoin d’une meilleure stratégie de communication. C’est-à-dire les promoteurs locaux qui nécessitent des prestations en commercialisation externe.

Le plus grand avantage de cette stratégie commerciale est cependant la multiplication des ventes, tout en augmentant le degré de satisfaction des clients. Sinon, il s’agit également d’une technique qui va permettre au promoteur de se libérer des charges liées au suivi du dossier des clients, à l’accompagnement au financement du projet, mais aussi à l’élaboration et à la constitution de dossiers administratifs et juridiques.

Prix moyen d’une prestation de commercialisation externe

Quel que soit le prestataire en commercialisation externe à qui vous faites appel, le tarif pratiqué va dépendre en grande partie du type de mission que vous lui confiez. Les charges de travail, le profil des commerciaux, le niveau de complexité de l’offre, ainsi que la durée du contrat, constituent également des facteurs à prendre en compte pour évaluer le prix moyen d’une prestation de commercialisation externe.

Les dossiers à fournir

L’obtention d’un permis de construire relève de la constitution du dossier de promotion immobilière. À ce stade, il est envisageable de faire appel à un architecte ou à un bureau d’études techniques. Le dossier à constituer doit en effet inclure une carte précisant l’emplacement du terrain où le programme va être réalisé, quelques plans du logement, et une description écrite du projet en question.

Bon à savoir : sans permis de construire, à cause d’un refus non justifié, le promoteur peut bel et bien introduire un recours dans une période de 2 mois.